営業の本質

米国マーケティング論のパーソナルセリング研究における認知的アプローチを応用し､営業管理の課題や方法を､知識あるいは情報処理の観点から明らかにすることを試みた。特に、営業要員の教育・訓練、営業活動のいわゆるマニュアル化について、実践的なインプリケーションを示した。また、本論文は、こうした問題に関する研究書としては我国では初めてのものである。(編者：石井淳蔵・嶋口充輝、分担執筆、石井淳蔵、小川進、大津正和、竹村正明、恩蔵直人、崔相鐵、金顕哲、細井謙一、高嶋克義、嶋口充輝）
担当部分、第８章「営業の認知理論－パーソナルセリング研究における認知的アプローチ」

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有斐閣