Dysfunctions of Sales Force Automation

近年盛んに利用されるようになったSFA（Sales Force Automation)について、その逆機能を指摘した。SFAは営業活動の標準的なプロセスを定めることによって、進捗状況の管理を行うことができる。営業マンの勘と経験に頼っていた、営業部門の管理に科学的手法を導入するものとして有望視されている。また進捗状況の情報は、電子化され、営業以外の部門でも共有される。しかし、営業活動のアイディアルなプロセスを想定するということは、一種のスキーマを持つことであり、当然思考の硬直化というデメリットが生じる可能性がある。これが営業の現場で具体的にどのように表れるかを考察した。（共同発表：竹村正明・王怡人・細井謙一）

3rd International Conference of Business Market Management, St. Gallen, Switzerland