企業間ネットワークと営業活動

企業間のネットワーク構造は、営業要員の行動を規定し、ひいては成果を規定する重要な要因になっている。しかし、営業要員の行動は、ネットワーク構造から一方的に規定されるわけでもなく、ネットワークの架け替え等を通じて、ネットワーク構造そのものを変化させる部分も存在している。医療用機器の営業担当者の活動の事例から、ネットワークの掛け替えのノウハウについて試論的に分析した。

日本商業学会関西部会