Demand Creation through business network coordination by salesperson: The case study of Kagome’s area marketing

需要創造は、マーケティング論の中核概念です。マーケティング活動は、単に商品を販売するだけでなく、その商品によって潜在的需要を顕在化することで、社会や文化に大きな影響を与えます。カゴメは、そもそも観賞用として西洋から導入されたトマトを、食用として普及させた会社であり、同社の歴史は需要創造の歴史でもあります。ただ、日本のトマト消費量は欧米と比べて極端に少なく、より一層の需要創造の余地があると考えられます。そのため同社は、企画提案型のマーケティングによって需要創造に尽力していますが、その中心となっているのが地方の営業所を拠点としたエリアマーケティングです。同社では、様々な取引先、場合によっては強豪まで含めたネットワークを形成することで、スーパーなどへの提案型営業を行っており、営業担当者は、まさにその担い手なのです。本報告は、こうした事例を通じて、営業活動の典型的なイメージを覆す特異事例としての理論的インプリケーションを狙ったものです。Kenichi Hosoi, Miho Miyauchi, and Wang Yi-jen

Global sales science institute　2013 annual conference, Aalen, Germany