Customer-oriented attitude and emotional intelligence driving value creation in BtoB sales meetings – insights from Japan

日本における営業担当者の対面における商談の進め方について、営業担当者や購買担当者へのインタビュー調査を実施し、その内容について報告した。日本における商談は、建前モードから本音モードへに円滑に推移させることが重要であり、又そのために、空気を読む、先読みなど、独特なノン・バーバルコミュニケーションが求められることを示した。日本のような文脈依存性の高い社会での商談の事例を示すことで、米国のような文脈依存性の低い社会での商談の在り方を中心に研究され、構築されてきた、セールス・マネジメントの理論体系に対して問題を提起した。
Principal Lecturer, Dr. Sini Jokiniemi (Tampere University of Applied Sciences, Finland) との共同報告
（新型コロナウィルス感染症拡大の影響で、オンラインで開催された。）

Third Global Conference on Creating Value, Ecole de Ponts, Paris, France. (Online conference)