生命保険営業要員の行動パターン分析

本研究では、生命保険業界における、営業要員の行動パターンを戦略目標、顧客認識スタイル、勤続年数別に分析した。またそれが販売成績にどのような影響を与えるかを分析した。営業要員の行動パターンはこれらの変数によって媒介される事が示唆されたが、必ずしも明確な関連が見いだされなかった。これについては様々な原因が考えられるが、販売成果の測定方法もその一因である事を主張した。そもそも企業の売上や利潤は企業努力の総体的な結果としてもたらされるものであり、営業部門の活動のみによってもたらされるものではない。しかし本研究も含め既存研究のほとんど全てがこれらを営業部門や個々の営業要員の成果尺度として用いている。今後の研究の進むべき方向として、営業要員の行動パターンの巧拙を真に測定する成果指標の開発が重要であることを主張した。

日本商業学会関西部会

2002年11月月例会